个人养老金(jīn)业(yè)务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了36个试(shì)点城市(shì)和(hé)地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年(nián)以来，个(gè)人养老金业务(wù)正在(zài)获得(dé)更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录(lù)中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)。因此在服(fú)务体系(xì)的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个(gè)性化画像和(hé)客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分利(lì)用(yòng)长期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产(chǎn)配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行(xíng)召开的(de)2022年(nián)报发(fā)布(bù)会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累(lèi)计(jì)开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服(fú)务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解(jiě)决方(fāng)案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的解(jiě)决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群(qún)的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发(fā)大(dà)中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客(kè)户进行第一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和(hé)客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退休(xiū)有(yǒu)一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优(yōu)势和(hé)专业投顾队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风(fēng)险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案(àn)、定期的(de)养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务(wù)的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。攻坚克难与攻艰克难有何区别呢，攻坚克难和攻坚克难有何区别>

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能(néng)科技和人工智能(néng)技术(shù)，通过(guò)数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能(néng)不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基(jī)金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回撤(chè)对(duì)于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比(bǐ)等(děng)）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日(rì)期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自(zì)身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇(zhèn)职工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际(jì)经验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的(de)客(kè)户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可(kě)参与到为客(kè)户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金(jīn)服务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户(hù)提供的(de)养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产品种类较(jiào)为单(dān)一(yī)，难以进一步(bù)为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养老规划(huà)，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要结(jié)合其他商业产品等(děng)综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)在近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关(guān)事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常(cháng)态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与到具(jù)体的(de)产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做(zuò)投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求(qiú)，多家(jiā)券商(shāng)还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产(chǎn)品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的(de)养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和(hé)保障性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多(duō)层级的(de)养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基金(jīn)研(yán)究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步(bù)建立(lì)了(le)个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个人养老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上海攻坚克难与攻艰克难有何区别呢，攻坚克难和攻坚克难有何区别地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人(rén)更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和(hé)国家社会保险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关(guān)岗位(wèi)的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制度(dù)后，就(jiù)分一(yī)部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在(zài)意(yì)的(de)就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过(guò)程(chéng)中确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药(yào)”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不(bù)久的年轻(qīng)人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人(rén)开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到(dào)，一些(xiē)客户开(kāi)了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会(huì)很“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些客(kè)户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等(děng)级(jí)的产品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的(de)。

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